2011年06月22日
コーチング事例④
実際にクライアントで実施したコーチングの様子です。
このまま仕事を続けていいものかと迷う営業マン
今回は、営業職のCさんのお話をご紹介します。この営業マン、営業成績がなかなか伸びずに悩んでおりますが、今回のコーチングで、非常に自信がついたようです。
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| 須 山 | 営業の仕事で悩んでいらっしゃるようですが、もう少し詳しくお聞かせいただきますか。 | | Cさん | はい、以前は、営業とは全く異なる仕事をしていましたが、訳あって、退社しました。その後、営業をやるようになりました。
まだ、初めて半年ぐらいでいすが、・・・・とにかく、僕は、これといって広い人脈もなく、既に親戚や前職の同僚のところにも行って、もうネタがつきてしまっているのですよ。それに比べて、同僚は、法人の契約はバンバンとってくるし、私には、そういった法人との人脈がないので、それには太刀打ちできないのです。正直、このままこの仕事を続けていて、自分はよいのだろうかと思ってしまいました。 | | 須 山 | なるほど、他の同僚と比較するとCさんは、広い人脈もなく法人契約等、契約金額が伸びないということで、悩んでいるわけですね。。 | | Cさん | そのために、須山さんの目から見てコーチングの今後の将来性を一度聞いてみたいと思っているのですが・・・。 | | 須 山 | 確かに、私もコーチングを勉強し、将来にも活かせるであろうということで、今も勉強していますが…
もしかして、Bさんの本当にその目標を実現する為の方法は、コーチングを勉強する以外には、他には何かないでしょうか？？？ | | Cさん | そうなんですよ。それで、この先もこのままやっていけるのだろうかと不安になってきまして・・・・ただ、会社から言われているノルマをクリアしているので、何とか今は、ついて来ているという状態です。 | | 須 山 | それで、Ｃさんとしては、今後どうしたいと考えているのですか？ | | Cさん | 確かに、不安はあるのですが、前担当者から引きついたお客様に関しては、ご挨拶もかねながら１件１件訪問して、顧客のニーズを引き出していきたいとは思っております。新規に関しては、飛び込み営業とか、何かをやらなければいけないとは思っていますが・・・・・これについては、どう思いますか？ | | 須 山 | そうですね～。既存の顧客に関しては、訪問する必要はあると思います。
しかし、新規の顧客を取るに関しては、必ずしも飛び込み営業ではなくていいのではないかと思います。 | | Cさん | それは、どういうことですか？ | | 須 山 | たとえば、提案ですが、まず、【セミナー】という形で商品に関心のある人達を見つけ、これは、今後の見込み客となるのです。このセミナー終了後、個別に参加者の診断をする方向へ持っていく。そこからニーズを引き出すとか。 | | Cさん | あ～、僕もそれを考えておりました。そういうやり方も必要でしょうね。そんなんですよ。このやり方なんですよ。 | | 須 山 | 何か、見えてきましたか？ | | Cさん | はい、頭の中でぼんやり考えていたんですが、そのようなお話があり、確信が持てました！！
僕としては、まずは、歯科医師をターゲットにこのようなセミナーを開催してみたいと思います。 | | 須 山 | ターゲットも絞った中でのセミナー、それは、いいですね～！
それを開催することにより、どんな成果を得られますか？ | | Cさん | まずは、どんな結果でもやってみて、それが私の自信につながるかと思います。 | | 須 山 | なるほど、何か、感触を掴んできたようですね。それでは、さきほどまで、不安であった部分は、少し解消してきましたか？ | | Cさん | はい、見えてきました。
ただ、不安だと言っていてもしかたがない訳で、戦略を考えて一歩前に進むことが大切ですね。何だか、スッキリしてきました！！有難うございます！ | | 須 山 | Cさん、Cさんの電話からのお声を聞いていまして、とても誠実で責任感の強い人だと感じました。Cさんなら、この第1歩が成功するような気がします！！是非、頑張ってください。 | | Cさん | 頑張ります！！ |
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答えは、本人の中にあるという【コーチング】のスタンスから、たまたま、提案したことと、おぼろげながらに考えていた本人の考え方と一致したことにより、自信が持て、一歩前に出るきっかけとなった話でした。
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