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コーチング事例②

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SUYAMAのコラム

2011年06月22日

コーチング事例②

実際にクライアントで実施したコーチングの様子です。


「スムーズな契約まで結びつかないA社長」


今回は、2つの事業を展開しながらいかに『効率的な営業をするか』というご相談にお答えした事例をご紹介します
 

社 長 私は、スーパー銭湯などへいかに電気料金を削減することのコンサルティングをしながら、そこへお茶や石鹸を卸すという仕事をしています。
須 山 経費削減というコンサルティングをしながらお茶や石鹸などの卸をしている訳ですね。
社 長 しかし、最近困っているこが…。あまり従業員は増やさない中で、仕事をしていますが、お茶や石鹸などのが好評で、その配達に追われ、どうも本来やらなくてはならない営業活動が効率的に進まなくて・・・。
須 山 営業活動をしてもっと顧客を広げていきたいのが配達をしている時間に費やされイライラしているという状況でしょうか?
社 長 そうなんですよ。
須 山 それでAさんとしては、今後どうしたいと考えているのですか?
(・・また、問題点を聞き出しました)
社 長 配達関係は、一人パート社員を入れればなんとかなりますので、あとは、私がいかに、効率的に営業を進めていくかですね。
うちの会社は、経費削減を切り口にコンサルティングをしていますが、見込み客を開拓しながら営業をしており、そこそこ内容は好評で、お客様からご紹介を戴いておりますが、以前大手企業に入りこみたいと考え、面談できるところまでいきましたが、興味をもって戴いても、クロージングまで結びつかなかったのです。
須 山 なるほど、結構ニーズはあり見込み客は開拓できる要素を持っていらっしゃるが、契約までに結びつけないんですね。』『すると、何があればクリアできますか?
社 長 結局、うちの会社は小さいくて信用がないんですよ・・・だから、信用を与えられれば、また反応は違うでしょう。
須 山 (・・・ということで、具体的にどのような流れで営業を進めているか私は、聞き出しをしたのです)
A社長、そこまでパンフや事例を活用しながらのスタイルがあるんですね。しかし、どうもお話を伺っていると会社の大小での規模の信用での問題でなくではなく、本当に安心して任せられるかの部分での問題のように私には聞こえますが・・・・。
社 長 あっ、・・・・・・そう、そうですよね。
須 山 もしかして、具体的な事例を口頭だけで話すのではなく、何か、小冊子にして実績まで入れ込んだ内容のもを作ることで少しは解消するような気がするのですが…
社 長 あ~、確かに、見込み客を開拓するときは、それなりの資料を活用していましたが、それも決して十分なものじゃないですよね。・・・・(沈黙の状態)
・・・そうだ、まずは、小冊子をキチンと作って再度、その事例を具体的に見せながら、信用を得られるよう進めてみます。
 

・・・・このように、相手にいくつかの質問をして話す事により問題が整理され、そこから、焦点を絞り問題を明確化するうちに、真の問題点が浮かび上がり、ひとまず明かりがみえてきた状態まで進めていくことができました。
 


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有限会社キャリア・アップ担当:須山由佳子営業時間:9:00~18:00定休日:土曜・日曜・祝日(休日も対応可)

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